白酒行業(yè)的顛覆機會在哪兒？

2014-06-30 09:50:42　來源: 河北滏瑞特|滏瑞特集團|滏瑞特地產(chǎn)|滏瑞特建材|滏瑞特時代廣場|滏瑞特健身俱樂部|滏瑞特貿(mào)易——河北滏瑞特集團

有時候和行業(yè)內(nèi)的朋友聊天是件很長姿勢的事情，比如這次去成都，就聽說國內(nèi)某著名白酒廠家經(jīng)營幾十年下來，手里的終端客戶名單不過千人，其中還有一大半資料是假的或者失效的。相信在以用戶為核心的互聯(lián)網(wǎng)人聽來絕對是天方夜譚，是上個世紀的事情，但不好意思，確實存在，而且人家依然活得挺好！

不過白酒這幾年不好做了，受國家政策的影響，原有的“團購”（白酒通過社會人際關(guān)系集體營銷的一種銷售模式，和咱們認知的團購兩回事）模式基本廢了，高端白酒市場一蹶不振，這讓很多酒廠在思考如何改變這個行業(yè)，通過互聯(lián)網(wǎng)和社會化媒體渠道去宣傳品牌、打造產(chǎn)品、觸達用戶，但轉(zhuǎn)型的契機到底在哪兒呢？

白酒是個特殊行業(yè)，如果一味的模仿互聯(lián)網(wǎng)模式搞粉絲、搞單品、搞直銷是很難做的，我個人來看和其他傳統(tǒng)行業(yè)一樣，白酒行業(yè)轉(zhuǎn)型要去尋找市場的斷層，在斷層中尋找突破和顛覆的機會。

一是消費者群體出現(xiàn)斷層。白酒的主力消費人群以前是商務宴請為主，年齡層次偏大，接受信息的渠道以傳統(tǒng)媒體為主。所以廠家只要砸錢搶個標王再找?guī)讉€牛逼分銷商就萬事大吉了。導致的惡果就是當今天，所有的白酒廠家被迫要轉(zhuǎn)型時，才發(fā)現(xiàn)當下的主力消費群體和他們離的太遠了。

首先這些消費者喝啤酒、紅酒、洋酒為主；其次接收信息基本通過互聯(lián)網(wǎng)，相比傳統(tǒng)媒體更愿意相信朋友和意見領(lǐng)袖的推薦；再者用戶需求呈現(xiàn)個性化細分化碎片化，傳統(tǒng)的產(chǎn)品根本不能引發(fā)他們的興趣更不能滿足他們。

因此，如果有白酒企業(yè)能熟練運用各種互聯(lián)網(wǎng)的平臺或工具找到目標群體，建立起與這群人的連接，放低身段與他們傾聽互動，進而產(chǎn)生信任和粘性，形成一個個垂直細分清晰可辨的圈層，顛覆行業(yè)的機會就來了。

二是品牌認知出現(xiàn)斷層。如果去問一個90后對酒的認識，啤酒是飲料，任何場合都可以喝，不管是聚會還是燒烤；紅酒是裝B，不管懂不懂，拿起高腳杯晃兩晃都能冒充高大上；洋酒是時尚，夜場酒吧里不點個芝華士冰紅茶套餐，妹子是肯定把不到的。那么白酒是什么呢？白酒是家里老爺子應酬時喝的，又貴又難喝，喝多了還容易斷片，對身體也不好。

這基本就是目前酒類在年輕消費者心里的定位：價格貴、口感差、不時尚、不健康。白酒基本已經(jīng)被這個未來最大的消費群體無情屏蔽了，所以如何去改變白酒在年輕人心里的認知就成為這個行業(yè)顛覆的關(guān)鍵。

個人以為去白酒化是一種思路，用戶既然對白酒這兩個字無感甚至反感，那么在與用戶接觸時就弱化白酒概念，把產(chǎn)品和品牌分開，在品牌方面注入年輕人喜歡的元素，一些著名酒廠甚至可以放棄掉自己原有的品牌積淀，直接用新的品牌來面向消費者，給品牌賦予一種新的文化或者潮流內(nèi)容，讓消費者不至于有先入為主的品牌包袱。

三是產(chǎn)品研發(fā)出現(xiàn)斷層。白酒行業(yè)是在計劃經(jīng)濟體制下發(fā)展起來的，酒廠在開發(fā)產(chǎn)品時從來不需要考慮用戶喜歡喝什么，每年推出的新品基本是關(guān)門造車，根本不搞用戶調(diào)研什么的，只要有經(jīng)銷商買單就萬事大吉了。所以造就了白酒行業(yè)很奇葩的喝酒的不買酒，買酒的不喝酒現(xiàn)象。

現(xiàn)狀就是，沒有用戶積累，沒有數(shù)據(jù)積累，怎么做白酒廠家很在行，但是怎么做一款消費者喜歡的白酒廠家就抓瞎了，并且這個產(chǎn)品的研發(fā)不僅僅是酒的口感和度數(shù)上，還包括了酒瓶設計、酒盒包裝等，以前是廠家自己說了算，現(xiàn)在是消費者說了算。

因此是否能夠利用互聯(lián)網(wǎng)手段讓消費者不僅幫助營銷傳播，也要讓他們參與到產(chǎn)品研發(fā)中來，讓消費者決定酒的味道，決定酒的顏色，決定酒的度數(shù)，甚至用腳投票決定酒的名字，讓消費者自己成為酒的主人，這可能是未來顛覆白酒行業(yè)的重要標志之一。

雖然白酒行業(yè)目前存在的問題很多，機會點也很多，但顛覆也不是輕而易舉的，垂直行業(yè)的水很深，道很多，個人比較看好白酒行業(yè)內(nèi)一些有創(chuàng)新變革意識的朋友成為掘墓人！